Page 232 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

El líder debe trabajar para mejorar las habilidades del representante de ventas y ayudarlo a pensar como su rol actual puede tener una reingeniería para poder progresar. También es importante identificar ese 5 o 10 % de visitadores que so- bresalen sobre el resto: a ellos hay que otorgarles tareas especiales y ofrecerles un entrenamiento más intensivo (son el futuro de la compañía).
La gestión de recursos humanos se refiere específicamente a contratar y re- tener a los mejores valijas. Esta es la función más determinante de todas porque el patrimonio más importante de toda empresa son sus recursos humanos, es la fuente de diferenciación respecto de la competencia.
En la contratación no se puede fallar (o por lo menos fallar lo menos posible). Es por eso que la elección del jefe de distrito suele ser revisada por el gerente de promoción y el de capacitación (además del filtro lógico del departamento de recursos humanos). Hay que buscar un APM capaz, motivado y que encaje con la cultura del laboratorio.
En la retención tampoco se puede fallar. No hay peor pecado que dejar ir a un gran representante de ventas en manos de la competencia porque la compañía pierde el dinero invertido en su entrenamiento y peor aún, pierde sus habilidades y conocimientos (que bien puede aprovechar el competidor). Complementaria- mente, habrá que invertir dinero y tiempo en contratar un reemplazo y capaci- tarlo. Retener a los mejores visitadores le otorga al equipo estabilidad y cre- cimiento sostenido en el tiempo.
| Instrumentos de navegación
Para ambas tareas, zona y equipo, el jefe regional necesita manejar dos auditorías:
DDD y Pharmamix.
La primera de ellas le permitirá conocer el desempeño de sus productos y el de los competidores. Por consiguiente, podrá medir el rendimiento de los delega- dos, además del potencial para crecer en cada región.
El Pharmamix le dará la posibilidad de evaluar el poder prescriptivo de sus médi- cos objetivo, así como la preferencia de marca a la hora de la receta (y también analizar la performance del valija que los visita).
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