Page 230 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

El segundo paso es el de mayor complejidad. Es vital que cada delegado esté alineado con la meta de la región, y consecuentemente, con el objetivo del labo- ratorio. ¿Cada miembro del equipo está en el lugar que le corresponde, o quizás sea necesario que un APM distinto visite un hospital de envergadura? Cada representante debe entender el rol que cumple. ¿Y cómo son las reuniones de trabajo? ¿Se comparte información? ¿Todos pueden opinar libremente?
Es indispensable que los jefes doten a su equipo de todo tipo de herramientas, tanto técnicas como interpersonales, para que puedan crecer y desarrollarse como profesionales. La motivación es también importante, especialmente enfo- cada en objetivos cortoplacistas. Estableciendo metas pequeñas y paulatinas, se genera un círculo virtuoso que retroalimenta de combustible al equipo. Por ejemplo, conseguir un objetivo de ventas y lograr un premio puede ser el plafón necesario para el crecimiento y la cohesión del grupo.
| Las tres competencias
El manejo de un grupo humano implica convertirse en un verdadero líder que logre convencimiento a través de la inspiración y que pueda predicar con el ejemplo. Este es el ideal a alcanzar. El modelo autoritario, ya está probado, no funciona.
Este desafío solo se logra con determinadas competencias, algunas innatas y 1otras que deben ser desarrolladas. A continuación, las dividimos en tres bloques.
Carácter, competencia, inteligencia emocional y comunicación efectiva
Un auténtico líder debe ganarse la confianza de sus subordinados, para lo cual debe demostrar carácter y competencia.
El carácter consiste en alinear las acciones con los valores que se promulgan. Hay que demostrar consistencia e interés general en el equipo de trabajo, solici- tándoles un feedback constante y dándoles la posibilidad de sobresalir.
La competencia es el aspecto técnico y operativo del trabajo de gerente regional. Es clave que sus visitadores médicos se den cuenta que su jefe conoce sus necesidades y el negocio, que es competente para hacer que la región crezca.
230