Page 229 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

| Otros aspectos operativos
Considerando que cada región geográfica posee sus propias características, el jefe debiera considerar varios aspectos. ¿A su zona llegan las grandes drogue- rías o predominan los mayoristas locales? Esta cuestión debiera ser considera- da ya que requiere tratamientos diferentes (las droguerías locales exigen mayor involucramiento del gerente distrital).
De igual forma, ¿cómo funciona la obra social de los empleados estatales? No es lo mismo IOMA (Buenos Aires) que APROSS (Córdoba), en materia de descuentos a afiliados, centros de salud, prestaciones, etc. Y una cuestión tras- cendental: ¿la provincia o municipio tiene hospitales y sanatorios importantes? ¿Es determinante participar de sus licitaciones?
En fin, cada gerente debe conocer las singularidades de su zona para adaptar la mejor estrategia del laboratorio a las particularidades locales.
EQUIPO
| Los tres pasos
Conducir un equipo significa trazar objetivos, trabajar para conseguirlos y super- visar su alcance para tomar acciones a tiempo. El jefe debe trabajar codo a codo con sus visitadores en la calle, no por el hecho de controlarlos, sino más bien para apoyarlos y guiarlos en sus labores.
Para ello, es necesario que cumpla con tres pasos: (1) hacer una radiografía de su fuerza de ventas, (2) readaptar constantemente al equipo a un entorno cam- biante y dinámico, y (3) trabajar en la capacitación de cada uno de sus visitadores para aumentar la performance, tanto individual como colectivamente.
Para la primera función, es menester conocer las habilidades que tienen sus miem- bros para los desafíos propuestos, pero más importante aún, entender si éstas son distintas y se complementan. El mejor equipo de fútbol no se hace con 11 jugadores habilidosos, también se necesita al aguerrido, al que marca y al creativo.
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