Page 227 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

4.5. El Jefe de Distrito, la llave del éxito | Nexo clave
La figura del jefe o gerente de distrito es fundamental en el engranaje de toda la fuerza promocional porque conduce un equipo de visitadores médicos, por lo general numeroso y heterogéneo. Desde mi punto de vista, es la función más trascendental en cualquier equipo promocional farmacéutico. Es la persona que hace de nexo entre la empresa y el visitador, entre la estrategia pergeñada en una oficina y la realidad de la calle.
Más allá del rótulo, es sin dudas un gerente que debe administrar recursos hu- manos, con todo lo que ello implica. Dos aspectos de su tarea son centrales, y como tales debe conocerlos a la perfección: zona y equipo.
ZONA
El jefe de distrito debe conocer el mercado en general y su zona en particular. Cada región geográfica posee sus propias características, y más aún en un país tan amplio y heteróclito como el nuestro, con realidades tan disímiles. Los pun- tos de venta, los galenos y pacientes, en fin, el universo farmacéutico, tienen su propia impronta según la zona en cuestión.
Su función le demanda adaptarse a las reglas de su hábitat de trabajo y lograr mimetizarse con ellas. Por ejemplo, hay lugares donde los bonos PAP no funcio- nan o donde las grandes droguerías nacionales no tienen fuerte presencia. Un buen jefe debe traducir la estrategia nacional del laboratorio a su región, a fin de obtener el mayor rédito posible.
Su zona geográfica es su micro mundo y debe saber todo lo que pase dentro del mismo: (1) comunidad médica, (2) farmacias, (3) competencia y (4) otros aspectos operativos.
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