Page 225 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

4.4. La tecnología y la visita médica | La revolución tecnológica
Las grandes empresas de los años 80 (IBM, Blockbuster, Kodak) fueron casi aplastadas por los cambios tecnológicos, demográficos y regulatorios, así como por las gigantescas mejoras en productividad logradas por competidores no tradicionales.
Estamos iniciando una revolución en los campos de información, genética, ma- teriales y muchos otros. La industria farmacéutica no es ajena a esta realidad, y la evolución en materia de biotecnología y vacunas de última generación son prueba de ello.
La forma de relacionarnos ha experimentado un giro copernicano. Los medios de comunicación, en particular, han tenido su propia revolución. El interrogante que surge es inexorable: ¿afectarán estos cambios la visita médica?, y más im- portante aún, ¿la figura del APM será reemplazada por alguna tecnología en particular?
| Los nuevos medios de comunicación
No hay ningún medio de comunicación que reemplace el mano a mano entre un médico y su visitador. Es cierto que instrumentos como el correo electrónico, Zoom o WhatsApp han probado su funcionalidad al posibilitar contactos a distin- tas horas, en forma rápida y eficaz. Pero estos elementos deben ser tomados, no como reemplazo, sino como complemento de la entrevista.
La sensibilidad que tiene un APM para ver el perfil del doctor, para interpretar sus gestos, sus miradas y sus expresiones, jamás podrán ser sustituidas. La tecnología y las auditorías ayudan a elegir el objetivo con mejor precisión y así lograr una mayor eficiencia. Pero una vez que quedan cara a cara los dos pro- tagonistas en el consultorio, es la aptitud comercial (y humana) del vendedor la que interpretará las necesidades de su cliente.
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