Page 228 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

| Comunidad Médica
Esta tarea es de enorme relevancia, especialmente si el gerente regional tra- baja productos éticos. Debe conocer íntimamente a cada uno de los médicos, sus clientes. El poder prescriptivo, el tipo de moléculas que recetan o las obras sociales que atienden, constituyen la información básica, pero es clave conocer otros aspectos del galeno, que tienen que ver con su personalidad y sus pasiones.
Es una función similar a la del APM, pero con otro abordaje por su rango jerárquico.
| Farmacias
El punto de venta es el lugar final donde culmina la actividad comercial. De nada sirve lograr la generación de la receta si después el farmacéutico termina reco- mendando otra marca. Es por ello que hay que interiorizarse sobre lo que pasa dentro del establecimiento minorista.
¿Se trata de una gran cadena o es una farmacia de “barrio”? Esta diferencia es sustancial para ver la negociación comercial. ¿Quién es el encargado de compra? ¿Quién decide que marca se debe promover? Todos estos interrogantes los debe develar el visitador médico en concordancia con su superior.
| Competencia
Es necesario conocer la competencia, y gran parte de la información derivará del estudio de la comunidad médica y de los puntos de venta. El gerente re- gional cuenta con datos sobre las marcas que recetan los galenos y que se dispensan en las farmacias.
Aquél que ignora a sus rivales desconoce las acciones que están emprendiendo y puede perder mucho terreno. ¿Están entregando altos descuentos comerciales en los puntos de venta? ¿Qué cantidad de muestras médicas están dejando en el consultorio? Estas y otras preguntas deben ser planteadas a diario por el jefe y su equipo (y dar un feedback continuo al departamento de marketing para readaptar las estrategias).
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