Page 270 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

dad de las tasas de interés es constante. En este sentido, las tareas que ejerce el sector comercial son la realización de programas anuales de trabajo, con base en el presupuesto de ingresos y de acuerdo con las políticas de plazo del laboratorio, así como el cumplimiento de objetivos estratégicos dentro de las estrategias pergeñadas por su alta dirección.
Otra función relevante consiste en la toma de decisiones para regularizar las cuentas que se retrasan o que representan un riesgo mayor del normal o aceptado. El área de ventas debe trabajar en equipo con la tesorería y la gerencia general, elaborando reportes sistemáticos que permitan mensurar los riesgos y los posi- bles impactos en la gestión económica y financiera de la corporación.
Control
Es misión del departamento de ventas velar porque todo el procedimiento de comercialización se esté llevando a cabo de forma idónea y ética.
El control de cadena de distribución genera una mayor eficiencia porque asegura que todos los clientes reciban la mercadería en tiempo y forma. El engorroso circuito logístico hace que a veces los productos lleguen fuera de fecha, o lo que es peor, en malas condiciones (como no conservar la cadena de frío). Al tratarse de remedios, los retrasos o equivocaciones pueden generar fuertes ruidos en la cadena (por ejemplo, no cumplir con las pautas de una licitación ganada en un hospital puede tener serias consecuencias).
Agregando a lo anterior, las tareas del área son sensibles porque generan grandes flujos de dinero. Es importante contar con personas éticas que manejen el sector con honestidad y capacidad.
Relaciones internas e institucionales
La red de trabajo es “la desagradable tarea de intercambiar favores con desco- nocidos”. Es una definición cruda, casi una metáfora que refleja los que muchos piensan del “networking”: se trata de manipular personas. Pero nada más ale- jado de la realidad.
La red de trabajo es fundamental para un gerente comercial porque debe es- timular los contactos con personas y entidades que le brindarán apoyo, retroali-
270