Page 269 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

COBRANZAS, CONTROL Y RELACIONES
| Las tres funciones
El desempeño del área depende, esencialmente, de tres funciones críticas. En primer lugar, la gestión de plazos de créditos y su subsiguiente cobro. Una venta que no se cobra conlleva tres problemas: pérdida económica, tiempo malgastado y desmotivación, especialmente en la fuerza de ventas. Las cobranzas más volátiles suelen ser las institucionales y estatales.
Por otro lado, es necesario un férreo control sobre el proceso de gestión comer- cial, particularmente en una cadena de distribución tan extensa, y más aún, tratándose de productos tan sensibles como los medicamentos. La tercera tarea está constituida por el fomento de relaciones con los distintos actores, tanto dentro como fuera del laboratorio.
Cobranzas
La cadena de distribución se maneja, en todos sus eslabones, con plazos de crédito. Es por ello que el cobro de una cuenta producto de una venta realizada a plazo es una tarea esencial para los resultados económicos y financieros de la organización.
A grandes rasgos, la gestión no se limita solo a la cobranza final, sino que además debe controlar y hacer un seguimiento adecuado del historial de cada cliente. Esto le permitirá hacer frente a cada problema que se pueda presentar dando las soluciones adecuadas.
Como cualquier industria, hay clientes que pagan bien y otros que pagan mal. Los cheques posdatados de las principales droguerías poseen un sólido respaldo ya que son empresas solventes y con una larga y reconocida trayectoria. No obstante, las operaciones a crédito realizadas con pequeñas droguerías y otros clientes institucionales no siempre dan certeza absoluta de cobro y es en estos casos donde más necesaria es la intervención del departamento de ventas, en conjunto con el área de tesorería de la firma.
La cobranza en tiempo y forma es vital para el éxito de cualquier negocio que vende a crédito, especialmente en nuestro país, donde la inflación y la volatili-
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