Page 300 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar
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Hasta aquí las malas noticias. Por suerte, la realidad fue cambiando paulatina- mente y las pequeñas boticas comenzaron a disfrutar de otra realidad. La ley de genéricos, la revitalizada figura del farmacéutico (y el desarrollo de habilidades para administrar mejor el negocio y las crisis) e incluso la pandemia (muchas personas volvieron a acercarse a las farmacias de barrio), han recompuesto su situación.
Pero quizás el factor más determinante en esta recomposición haya sido el cam- bio conceptual de la relación laboratorio-punto de venta. En el pasado, la industria consideraba al minorista como un eslabón más en la cadena de distribución, don- de el farmacéutico respetaba a rajatabla la receta del médico. En otras palabras, los laboratorios enfocaban sus esfuerzos únicamente en la promoción médica.
La ley de genéricos, entre otros aspectos, han reconfigurado la relación: la far- macia pasó a ser un cliente vital de la industria. La creciente competencia entre laboratorios para disputar espacios en los puntos de ventas no hizo más que otorgar mayor poder a éstos, elevando su margen de maniobra y consecuente- mente su rentabilidad.
DE LA CRISIS A LA ESPERANZA
| El pasado reciente: un estado crítico
A comienzo de este siglo se suscitaron tres factores que fueron agravando aún
más la exigua rentabilidad de los minoristas.
En primer lugar, desde el 2001 en adelante, la farmacia tuvo que resignar parte del dinero que la seguridad social debe reembolsarle por la venta de un medi- camento (las obras sociales atravesaron una grave crisis producto de la debacle del país que amenazó con dejar sin cobertura a la población). Por otro lado, y en ese mismo período, el atraso en los precios de los medicamentos menguó el crecimiento real de la facturación de los minoristas, en contraste con un fuerte incremento en su estructura de costos fijos producto del contexto inflacionario.
Estos dos factores son de corte netamente económico, pero fue sin dudas el tercer elemento, de orden financiero, el que terminó por provocar el colapso. Los establecimientos debieron asumir costos producto de los convenios con el siste- ma de la seguridad social y la industria, dando lugar al síndrome de la caja seca.
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