Page 309 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

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Droguerías: plazos y cupos de crédito.
Política de stock: determinar el costo por inmovilización de mercadería. Transfers: análisis sobre su rentabilidad.
Pago de sueldos y cargas sociales, alquileres, ingresos brutos, entre otros.
El tercer elemento a considerar es una de las ventajas más poderosas de las boticas pequeñas: deben distinguirse por un servicio personalizado. Los con- sumidores que la visitan muchas veces dependen enteramente del consejo far- macéutico a la hora de elegir una droga o una marca. Son clientes habituales, del barrio, que han construido una relación de confianza con el farmacéutico. Si la atención es cordial y se le dedica tiempo a evaluar sus necesidades, segura- mente ese paciente vuelva, aún a pesar de las molestias que le pudieran causar la ausencia del producto solicitado por falta de stock o la negativa a aceptar tarjetas de crédito.
La farmacia pequeña, al no poder invertir en una estrategia de marketing para poder aumentar sus ventas, debe adoptar una estrategia de enfoque. La misma consiste en mantener una relación íntima con sus clientes, que se construye a través del tiempo. La compañía norteamericana Home Depot (vendría a ser el Easy o Sodimac que están en nuestro país) se caracteriza por esta estrategia: sorprende continuamente a sus clientes con vendedores preparados, interesa- dos y pacientes que los asesoran sabiamente acerca de los productos y su aplicación, ya sea para comprar un tornillo o algo más grande como una corta- dora de césped. Su ventaja competitiva está en su personal, el cual deja a los consumidores pensando: ¿por qué no pueden otros comerciantes ofrecerme el mismo nivel de atención personalizada? Eso es precisamente lo que deben hacer las boticas: dar un nivel de servicio híper personalizado, sabiendo el nombre de sus clientes y los productos que habitualmente compra (¿o acaso hay algo más placentero que entrar a un negocio y que sepan tu nombre y ya tengan preparado tu producto antes de que lo solicites?).
Finalmente, es importante destacar el lobby político que pueden ejercer las far- macias a través de sus colegios (ej. COFA). Es fundamental constituir un mo- vimiento corporativo brindando respuestas a las necesidades de los comercios pequeños. Acciones individuales o regionales hoy no bastan, es clave la inte- gración nacional. Se debe analizar la ecuación costo- beneficio y negociar con
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