Page 315 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

piensan distinto es el arte de la persuasión. Para aumentar las ventas, el far- macéutico debe convencer al consumidor sobre los beneficios de determinada marca (que sea redituable para el comercio). Si no consigue esto, de nada ser- virá todos los acuerdos comerciales que realice con los laboratorios.
Las capacidades técnicas implican que el comerciante conozca a la perfección el sector farmacéutico. En primer lugar, debe saber cuáles son los principios activos más demandados, especialmente aquellos en los que su consejo puede llevar al paciente a inclinarse por determinada marca. Además, debiera ser un experto en el manejo de transfers, comprendiendo cuanto descuento le puede trasladar al consumidor y así conservar cierta rentabilidad para su negocio. Y lo más importante, entender cómo funciona el negocio en forma integral: el circuito de pago de la seguridad social (y saber con cual obra social conviene trabajar), el correcto abastecimiento de mercadería, los diversos costos de financiamiento de la actividad y como se compone su estructura de costos.
| ¿Y el marketing?
Aunque la función principal de los minoristas es la distribución física del pro- ducto, no hay que olvidar que son los farmacéuticos los que hacen llegar el producto al consumidor final (implica una posición de contacto permanente con ellos) y los que tienen la capacidad de alargar las políticas de marketing de los laboratorios. Esta característica puede ser decisiva para el administrador de una farmacia que la sepa interpretar y, más importante aún, traducir en ac- ciones comerciales.
Es evidente que el marketing es el corazón de cualquier negocio, incluso el de una farmacia. Los minoristas, sean pequeños o grandes, ya hace rato que adoptaron la figura de un “clásico negocio comercial”, donde se vende mucho más que medicamentos.
Existen una gran cantidad de elementos a considerar: tecnología, merchandising, publicidad, público objetivo y localización. Es importante centrarse en las ven- tajas que ofrecen las nuevas tecnologías para utilizar el modelo “business to consumer” (se refiere a la estrategia que desarrollan las farmacias para llegar directamente al consumidor final). A través de correos, whatsapp y otros medios de comunicación, la farmacia puede contactarse en tiempo real con proveedores y clientes.
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