Page 314 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

a fagocitar las ventajas obtenidas por los descuentos comerciales. Si el minorista conoce sus ventas (por eso es importante el plan integral) y su capaci- dad de “empujar” determinada marca, sabrá qué cantidades puede comprar y mantener cierto equilibro.
Pero los costos de un punto de venta no se agotan en la compra de mercadería. Un gasto que fue evolucionando aceleradamente es el de la seguridad social. Como ya dijimos, se debe mensurar la pérdida económica por los aportes que realiza la farmacia y los costos de financiamiento que acarrean los agentes de seguro de salud.
Por otro lado, hay que contemplar el pago de sueldos, cargas sociales e impues- tos. Y una lupa especial sobre alquileres, otro costo que ha crecido sustancial- mente en este contexto inflacionario.
| La habilidad de la negociación
Es importante que, más allá de las herramientas descriptas, el farmacéutico sea
un hábil negociador para aumentar sus ventas y lograr una mejor administración.
Independientemente de las ventajas que otorgan las grandes cadeneras, una persona que administra una botica pequeña también puede mejorar sus indi- cadores económicos y financieros si posee la destreza para negociar con los distintos actores.
Las cualidades que debiera reunir la persona encargada de administrar un punto de venta son inteligencia emocional, persuasión y desde luego, capacidades técnicas.
La inteligencia emocional requiere del autoconocimiento, esto es, que el far- macéutico conozca sus fortalezas y sobre todo sus limitaciones. Si no es una persona avezada en el manejo de números, debe buscar asesoramiento. Adi- cionalmente, debe demostrar empatía, es decir, comprender a los otros. Esto puede ser importante para interpretar las necesidades de un laboratorio y llegar a un buen acuerdo comercial. La inteligencia emocional también implica poseer habilidad social (clave para entablar relaciones de cercanía con las droguerías).
Saber seducir a su audiencia y convencer a los indecisos e incluso a los que
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