Page 318 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

| Las variables que pueden incidir en la rentabilidad
Habiendo aclarado que lo expuesto hasta aquí es meramente teórico y que los números pueden cambiar sensiblemente de una farmacia a otra, analizaremos ahora los factores que pueden incidir en dichas variaciones. En términos gene- rales, clasificaremos las variables en cuatro conceptos: mezcla de ventas, política comercial, región y tamaño del comercio.
La mezcla de ventas es un concepto que alude a las características de los productos que el negocio expende. La venta de medicamentos RX sin prescrip- ción es un negocio redondo para la farmacia. Esta realidad se nota más en los grandes centros urbanos (con CABA a la cabeza) ya que el paciente de alto poder adquisitivo no se molesta en buscar la receta.
Si la mayoría de los expendios son con receta, aquí entra a jugar en la ecuación la cobertura social. No es lo mismo venderle a un afiliado de OSDE que a uno de PAMI, como tampoco es lo mismo un medicamento con el 40 o el 100% de cobertura, especialmente por cuestiones financieras. De cualquier manera, cuando existe una receta el costo de los medicamentos es mayor al 80% porque el punto de venta resigna una parte del reembolso de la obra social.
Los productos OTC se comercializan sin receta, sin embargo dejan poco mar- gen por su bajo precio. Consecuentemente, la mezcla de precios también debe considerarse, cualquiera sea la condición de expendio. Moléculas como el enal- april o el alprazolam poseen un bajo precio promedio, en cambio, principios activos como el levetiracetam o la olanzapina se caracterizan por altos valores. Cuanto mayor sea el precio, mayor será la ganancia para la farmacia (en valores absolutos).
La política comercial tiene un gran peso en la rentabilidad. Aquellos comercios que sepan trabajar con transfers (recordemos que no basta con comprar, luego hay que saber vender para no inmovilizar stock), pueden disminuir sensible- mente el costo de los medicamentos, en algunos casos del 80 al 65%.
Las ofertas de los laboratorios suelen otorgar descuentos del 10, 20 o hasta el 60% de descuento sobre el PVP. En este último caso, el minorista vende a $1000 un medicamento que le costó $400. Desde luego que no todas las empresas hacen ofertas de este tipo, y si las hacen son para determinadas marcas (sobre
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