Page 319 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

todo para aquellas con perfil OTX). Además, el farmacéutico que busca volumen de ventas suele compartir ese descuento con el paciente.
La región donde está ubicado el establecimiento es la variable de menor rele- vancia. No obstante, hay que tomarla en consideración especialmente por el esquema impositivo. Argentina es un país con una política fiscal muy distorsiva y en una farmacia, especialmente pequeña, un punto más de ingresos brutos o algún impuesto municipal “extra”, puede mermar su rentabilidad.
Por otro lado, la ubicación geográfica determina el poder adquisitivo de los clien- tes y la cantidad de puntos de venta. Tomemos el ejemplo de CABA: muchos consumidores pueden acceder a los medicamentos (algunos sin receta) e in- cluso compran otro tipo de productos, como maquillaje o golosinas. En contra- posición, hay una súper población de negocios y la competencia es intensa. En el caso de una farmacia en algún pueblo del interior de pocos habitantes y con escasos recursos económicos, el expendio de productos se dificulta, aunque probablemente ese comercio sea el único de la zona y no tenga competidores.
Finalmente, es clave el tamaño del comercio. Hemos analizado las tres for- talezas de las grandes cadenas: solvencia financiera, poder de negociación y economía de escala. Las boticas pequeñas deben apelar a un servicio perso- nalizado con su clientela. Independientemente de las estrategias, es evidente que un mayor tamaño otorgará una mejor rentabilidad, tanto en términos porcen- tuales (generado por sus fortalezas) como en valores nominales (por su volumen de facturación).
| Esa paradoja llamada PAMI
Atender a un paciente afiliado a PAMI suele generar un gran dolor de cabeza para las farmacias, en especial para las más pequeñas. Como los descuentos que otorga la obra social de los jubilados son muy altos (desde el 50 hasta el 100%), los descalabros financieros se profundizan.
Complementariamente, existen una gran cantidad de medicamentos que el ju- bilado se lleva en forma gratuita por el programa “Vivir Mejor” (antes conocido como la “resolución 337”). Este plan incluye 170 productos (son monodrogas).
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