Page 383 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

6.4. Modelos de gerenciamientos en la industria farmacéutica
| La biblia
Para los amantes del gerenciamiento y la administración, hay un libro que es imprescindible, casi como una biblia: “Los 100 modelos de management”.
Sus autores, Trompenaars y Coebergh, hacen un parangón entre un pasado con poca información (los gerentes aprendían por prueba y error) y un pre- sente con infinidad de herramientas, para entender el gerenciamiento de una organización. Si bien los modelos puedan parecer teóricos, en el fondo son puramente prácticos, y de ahí su riqueza.
Antes de comenzar a detallar algunos de estos mo- delos, vale aclarar que los mismos son representa- ciones de ciertos elementos de un sistema elegido para aquellos que quieran experimentar y/o describir ciertos aspectos para un propósito en particular. Es
decir, no representan un sistema en su totalidad, cada modelo debe ser adap- tado a la industria en cuestión (en nuestro caso la farmacéutica).
| Modelo 1: La parte baja de la pirámide
Este arquetipo se aplica casi exclusivamente a las compañías globales, de la envergadura de Novartis, Sanofi o Pfizer. Considerando los 6 billones de habi- tantes que están en la parte más baja de la pirámide, los grandes laboratorios debieran preguntarse cómo crear riqueza con ellos.
Esta población sufre enormes carencias y pareciera no haber negocio posible. Esto es un error conceptual: hay que estimular el poder adquisitivo de este grupo. El número de posibles consumidores es tan grande que los laboratorios crece- rían mucho si pudieran venderles sus productos. Es un circuito sustentable: las
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