Page 392 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

que los trabajadores no reciben órdenes de sus jefes, sino que son “autodirigi- dos” por diversas metas. Esto les permite a los gerentes ganar tiempo para salir del día a día y pensar estratégicamente en el mediano y largo plazo.
Para que el modelo funcione es necesario conseguir determinados aspectos en los objetivos, tales como especificidad, creación por consenso, plazos a cumplir y una constante retroalimentación.
Este arquetipo funciona muy bien con la fuerza de ventas. Al proponerles metas concretas y premios por cumplimiento, gran parte de su labor depende de ellos mismos, sin la constante intervención del jefe de distrito.
| Modelo 10: Cuadro de mando integral
¿Cómo puede una compañía farmacéutica evaluar la ejecución de su estrategia? Es habitual medir los resultados económicos y financieros, pero por lo general se descuidan otros aspectos de mayor subjetividad.
El cuadro de mando integral propone una mirada amplia, analizando cuatro perspectivas: (a) aprendizaje, (b) proceso de negocio, (c) cliente y (d) finanzas. La primera de ellas trata sobre la innovación y la mejora diaria en todas las actividades de la cadena de valor para alcanzar la visión del laboratorio. La in- dustria es particularmente desafiante y requiere de un aprendizaje y crecimiento tecnológico continuo para seguir los pasos de la medicina y la ciencia.
El proceso de negocio consiste en los aspectos en los cuales una empresa debe destacarse para satisfacer a los “stakeholders” (ACI): proveedores, clientes, accionistas, entes regulatorios, gobierno, etc.
La tercera perspectiva es vital. El paciente, el médico, las farmacias e institu- ciones requieren medicamentos de calidad que sean entregados en tiempo y forma, a un precio accesible.
También es importante que la corporación goce de buena salud financiera y económica para poder alcanzar todas las perspectivas mencionadas.
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