Page 404 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

Lamentablemente estas confusiones se trasladan a la función pública, basadas en la falta de comprensión de la naturaleza, función y finalidad de una empresa comercial.
| La finalidad de las compañías
Para saber de qué se trata un negocio farmacéutico, es menester comenzar por su finalidad, que reside en la sociedad, puesto que un laboratorio es un órgano de aquélla. Puesto en otros términos, la finalidad de una organización farmacéutica es crear un cliente.
Los mercados de la salud no son creaciones de Dios o de la naturaleza, sino de personas que deciden emprender una aventura y gestionar una compañía que provea medicamentos.
Lo que el cliente piensa que compra, lo que él considera “valor” es clave, deter- mina lo que es el negocio y si el mismo ha de prosperar. En el sector farmacéu- tico hay gran variedad de clientes (médicos, pacientes, farmacias, instituciones), y todos ellos son el cimiento del negocio y el motivo de su existencia.
Así como un consumidor que luce un Rolex no adquirió simplemente un reloj (compra elegancia y prestigio), el paciente que se lleva de la farmacia una caja con comprimidos, no está comprando solo un medicamento, está adquiriendo eficacia y seguridad, y en definitiva, una mayor calidad de vida.
| Las funciones del empresario farmacéutico
En la búsqueda incesante de crear un cliente, el empresario tiene dos funciones
básicas: comercialización e innovación.
La comercialización es la tarea distintiva de un negocio. Cyrus McCormick es el padre de la gerencia comercial ya que inventó los instrumentos básicos de esta función: investigación de mercado, normas de fijación de precios, entre otros.
Hace 50 años, la actitud típica de un vendedor farmacéutico era: “el departa- mento comercial venderá cualquier cosa que produzca el laboratorio”. Hoy la postura cambió radicalmente ya que la misión es comercializar lo que necesita
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