Page 412 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

| Savant, el indiscutido líder en costos
La estrategia del laboratorio cordobés se basa en un conocimiento detallado y profundo de las actividades de la cadena de valor para identificar aquellas en las cuales se pueden alcanzar ventajas en costos.
El principal motor en la estrategia de Savant es la curva de experiencia, según la cual el costo unitario de producción disminuye con el número acumu- lado de unidades producidas. El ADN de la compañía es su implacable eficien- cia: conoce a la perfección que máquinas utilizar, que materias primas emplear y que recursos humanos contratar. Todo está pensado hasta el más mínimo detalle. Esta indudable pericia quedó plasmada al lanzar su propia elaboración de cápsulas blandas.
Otro factor decisivo es la economía de escala, reflejada en todos los pasos del proceso empresarial. Consecuentemente, se persiguen mercados sufi- cientemente grandes. No es casual que Savant sea protagonista de todo tipo de licitaciones y que haya expandido notablemente sus exportaciones. Para ello, desarrollan productos de fácil elaboración, estandarizados y respaldados por instalaciones capaces de producir enormes volúmenes.
La promoción y la logística son también dos importantes eslabones de la cadena de valor de la organización, que centró su estrategia en políticas comerciales con farmacias y una distribución sumamente eficaz. Esto le ha permitido contar con una fuerza de ventas acotada y un bajo costo en publicidad, lo que también le posibilita su excelencia operativa.
El resultado que obtiene la empresa es manifiesto: vende sus medicamentos a un valor sensiblemente inferior al de la competencia (ej. Fabogesic o Fabotensil, que contiene enalapril), dirigiéndose a consumidores orientados al precio y obteniendo altos márgenes de utilidad.
| Beta y Raffo, artífices de la diferenciación
Ambas corporaciones ofrecen algunos productos que se perciben como únicos, en algunos casos inigualados por sus competidores, y son altamente valora- dos por los pacientes y la comunidad médica. Es necesario comprender que la
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