Page 466 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

La fórmula gastroenterología + cardiología + clínica médica han hecho de Roemmers la empresa líder de todo el sector farmacéutico argentino.
| La pregabalina, la molécula del posicionamiento
La pregabalina es un fármaco con una característica muy singular: se utiliza para varias patologías, algunas muy disímiles. Está indicado como antiepiléptico, para el tratamiento del dolor neuropático y de la ansiedad generalizada e incluso combate los dolores musculares que generan distintas afecciones, como la fibromialgia. De modo tal que este principio activo revolucionario es prescripto por neurólogos, endocrinólogos, psiquiatras, reumatólogos, traumatólogos y por supuesto clínicos médicos. Consecuentemente, es una molécula ideal para que cada laboratorio se posicione en las especialidades donde tienen mayor penetración.
Hemos visto los casos de Gavin y Lunel, que han logrado las recetas de psiquia- tras y endocrinólogos, respectivamente. En neurología, traumatología y reuma- tología, Baliarda (Linprel) y Casasco (Neuristan) tienen una gran presencia y han sabido posicionar sus marcas. Finalmente, Roemmers es el líder indiscutido con su producto Plenica, logrando recetas de varias de las especialidades men- cionadas, pero especialmente del clínico médico.
| La tentación sigue presente
Ya analizamos la tentación de utilizar en forma desmedida, incluso irracional, la marca paraguas. Lo mismo ocurre con las extensiones de línea, a pesar de los beneficios expuestos (reforzar la imagen de la empresa en el segmento y lograr mayor productividad en la visita médica).
Un laboratorio que es referente en determinada especialidad se ve tentado de lanzar un sinfín de productos, a veces sin un análisis pormenorizado de los mis- mos e incluso a sabiendas de que con algunos de ellos les será difícil lograr una contribución marginal aceptable (por ejemplo, la compañía tiene que tercerizar su fabricación e incurre en mayores costos).
También dijimos que detrás de cada medicamento hay procesos que involucran muchos sectores del laboratorio, y que los mismos implican dinero y tiempo.
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