Page 471 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

la duloxetina o la fluoxetina ¡El tiempo es escaso y valioso para ambos traba- jadores! Se trata, al fin de cuentas, de saber usufructuar la herramienta.
| La importancia de esta auditoría
Toda compañía, no importa el rubro que se trate, quiere saber todo sobre sus clientes. Una firma de automóviles desea conocer las necesidades de sus com- pradores, para ir ofreciendo productos que las puedan satisfacer (por ejemplo, una empresa entendió que la pantalla trasera de estacionamiento para sus camionetas de gran porte es imprescindible para los usuarios). El problema es que muchas veces recabar estos datos resulta un proceso engorroso y la infor- mación llega en forma tardía. Si todas las firmas conocieran íntimamente a sus clientes, tendrían un funcionamiento más eficiente. Pero evidentemente este es un desafío difícil de lograr. La industria farmacéutica no tiene ese problema.
Cada médico es un mundo (de datos) único. Los laboratorios tienen la suerte de conocer íntimamente a sus clientes para poder brindarles un mejor servicio: ¿Qué más se puede pedir?
Finalmente, es importante destacar un aspecto de la metodología de esta au- ditoría. La captura de las recetas en el punto de venta aporta un valor añadido: ofrece información que permite comparar los datos de prescripción con los de dispensación real. A veces ocurre que el APM logró convencer al médico de que recete determinada marca, pero en la farmacia es reemplazada por otra. Esto significa que la firma debe prestar atención a lo que sucede en el punto de venta.
Las razones por las cuales se cambia una marca son varias (por ejemplo, está en falta lo solicitado o el farmacéutico le ofrece un menor precio gracias a un acuerdo comercial con su proveedor), pero la clave es que el laboratorio esté al tanto de esta realidad.
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