Page 481 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

| La grandeza de Roemmers
Suele decirse que un producto termina de explotar (es decir, que se vendan muchísimas unidades acorde al segmento terapéutico) cuando queda bajo la “lapicera” del clínico médico. Moléculas como el omeprazol o el diclofenac no tendrían los volúmenes de ventas que tienen si sólo las recetaran los gastroen- terólogos y traumatólogos, respectivamente. Claramente son populares porque el clínico también las prescribe. Es por ello que el cardiólogo, muchas veces reconvertido en “clínico médico”, es un cliente atractivo para cualquier labora- torio. Solo así se explica la performance de Roemmers.
Un APM que visita a este tipo de especialistas o “generalistas”, según como se analice, puede usufructuar al máximo su entrevista si enfoca correctamente su promoción. El representante de Roemmers es consciente que si hace una excelente visita al cardiólogo obtendrá grandes resultados.
La entrevista comienza con productos del mercado primario: Lotrial, Losacor, Procardia (Prasugrel) o Corbis (bisoprolol). Y luego promociona las marcas del mercado secundario: Rovartal, Endial (glimepirida), Meridian (escitalopram), Plenica o Bronax (meloxicam). La competencia en estos consultorios es muy intensa, por lo tanto, la segmentación es vital, esto es, el valija de la compañía debe focalizarse en determinados principios activos.
La grandeza de Roemmers se debe en gran parte a dos de sus blockbusters: Lotrial y Losacor. El enalapril fue una droga revolucionaria en su época. Tan bien fue aceptada esta molécula que se incorporó al listado de medicamentos esen- ciales de la OMS, en donde se detallan los fármacos más importantes que se necesitan en cualquier sistema de salud básico. MSD lanzó su marca Renitec, la cual rápidamente se convirtió en un suceso en ventas. Pero en nuestro país fue rápidamente avasallada por el producto de la empresa argentina.
Años más tarde, Lotrial sería la llave de ingreso de Losacor. El losartán fue desarrollado por MSD bajo el nombre Cozaarex, reeditando así el duelo entre la compañía norteamericana y Roemmers, con idéntico resultado a favor del laboratorio local. La marca elegida fue muy adecuada, ya que alude al nombre de la droga y empieza con las mismas dos letras que su nombre de cabecera en la especialidad, Lotrial.
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