Page 525 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

7.12. El médico y la matriz de Assael | El rol central del galeno
Entre todas las personas y organismos que de forma directa o indirecta juegan un rol en la venta de un fármaco, el médico sigue ocupando un papel central y es en su figura donde se focalizan los mayores esfuerzos de promoción de la industria farmacéutica.
Parece claro que el estudio del comportamiento como prescriptor del galeno es un factor clave de éxito para los laboratorios, ya que de este conocimiento se de- bería desprender una optimización de los recursos promocionales a él dirigidos.
| La matriz
Henry Assael, profesor de la Universidad de Nueva York, elaboró una matriz para ayudar a entender los procesos de compra. Esta herramienta puede ser aplicada al colectivo médico y se basa en dos conceptos.
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