Page 527 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

cas. Ya hemos analizados los parches de rivastigmina de Novartis o las jeringas prellenadas de insulina de Novo Nordisk.
Proceso de reducción de disonancia
En este caso, el bajo nivel de sensibilidad a la marca puede obedecer a diversos motivos. El médico de atención primaria atiende diversas patalogías que impli- can múltiples marcas, con lo cual le resulta difícil su diferenciación.
En este tipo de conducta es cuando los laboratorios deben focalizar su pro- moción en los líderes de opinión, ya que su labor es fundamental para reducir la disonancia que se produce en la toma de decisiones.
Inercia o lealtad aparente
Se incluyen en este cuadrante las conductas de prescripción por inercia. Tienen lugar con los remedios que no se diferencian entre ellos y en los que apenas existe implicación por parte del galeno.
Esto se da típicamente en los medicamentos con perfil OTX, como los analgési- cos (ibuprofeno), productos invernales (expectorantes o antigripales) o gástricos (omeprazol). Competir en estos mercados suele ser difícil y las firmas deben librar la batalla final en el mostrador de la farmacia. Para ello, es imprescindible una estrategia inteligente y agresiva en el punto de venta (como tan bien lo hace Savant).
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