Page 591 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

| Antigripales
El nombre comercial es determinante
La marca en el segmento de antigripales es trascendental (incluso más que en el caso de las vitaminas) porque el consumidor ignora por completo su com- posición farmacéutica, que en algunos casos incluye hasta cuatro moléculas (ej. Qura Grip).
Se suele afirmar que los consumidores son fieles al resfriado, pero no a las marcas. Mi visión es totalmente contraria. Pocos mercados son tan competitivos como el de los antigripales. La cantidad de nombres, marca paraguas y exten- siones de línea que existen son innumerables. Como el paciente desconoce que contiene cada uno de estos productos (ni siquiera el farmacéutico lo sabe), una vez que eligió una marca y le dio resultado, se aferrará a ella. Cualquier otra opción lo confundirá.
Estudios rescientes demostraron que el 80% de las ventas de antigripales de- penden de la petición de los consumidores, sin consultar al médico, y sólo un 20% se deja aconsejar por el farmacéutico. El resto exige un nombre determinado.
Este tipo de medicamentos incluyen componentes que pertenecen básicamente a tres familias: AINES, descongestivos y antialérgicos. Esta combinación permite aliviar los síntomas del resfriado, catarro o gripe común, entre ellos: estornudos, congestión nasal, tos y fiebre leves, dolor de cabeza e irritación de garganta.
La forma galénica también juega un rol preponderante. Así como el consumidor asocia a los expectorantes con los jarabes, existen dos opciones atractivas en antigripales (más allá de los comprimidos): sobres que se preparan con el té y potes con ungüentos.
El paciente engripado asocia una infusión caliente con el alivio inmediato, mien- tras que un ungüento mentolado, aplicado sobre el pecho de un niño, es ideal para combatir los síntomas de la congestión.
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