Page 64 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

25 mg (aunque sea solo por una semana), será necesario tenerla, aún a pérdida, ya que de lo contrario el producto no logrará penetración (el paciente no cambiará de marca una vez que inició su tratamiento). En este caso, la rentabilidad de esta presentación no debe observarse en forma aislada, sino que debe analizarse en forma integral junto con el resto. En otras palabras, la de 100 mg “subsidia” a la de 25 mg porque la necesita para lograr su volumen de ventas. En cambio, si la mayoría de los psiquiatras optan por comenzar con 100 mg, la de menor concentración no se justifica.
Un caso inverso se dio con la duloxetina (principio activo antidepresivo). Todos los laboratorios comenzaron con dos concentraciones: 30 y 60 mg. La primera de ellas era la del comienzo de tratamiento, tal es así que solo venía por 15 comprimidos, mientras que la de 60 mg se presentaba por 30. ¿Qué ocurrió? Muchos psiquiatras observaron que lograban estabilizar a sus pacientes con 30 mg y que no hacía falta un aumento de dosis. En consecuencia, las empresas decidieron lanzar la versión de 30 mg en envases de 30 comprimidos.
| Cuando la concentración cambia al producto
En determinadas circunstancias, concentraciones distintas pueden equivaler a
medicamentos disímiles. Tales son los casos del finasteride y la cabergolina.
MSD comercializó originalmente Proscar, compuesto por 5 mg de finasteride. Está indicado para la hiperplasia prostática benigna (HPB) y lo receta el urólogo. Con el tiempo se descubrió que el mismo principio activo, pero en 1 mg, ayuda a detener la caída del pelo. Fue así que la corporación norteamericana lanzó Propecia, cuyo principal prescriptor es el dermatólogo.
Es así como Proscar y Propecia, si bien contienen la misma molécula, son dos productos que nada tienen que ver entre sí ya que están dirigidos a diferentes profesionales médicos. Es interesante observar la estrategia de MSD, que utilizó marcas de cierta similitud, pero con posicionamientos distintos: Proscar alude a la próstata, mientras que el nombre Propecia se relaciona con la alopecia.
Algo similar sucede con la cabergolina. Pfizer promociona Dostinex y Cabaser. El primer producto contiene 0,5 mg del principio activo, está indicado para la hiperprolactinemia y lo receta el ginecólogo. En contraposición, Cabaser está compuesto por 1 mg de la misma droga, pero se emplea para el manejo de los síntomas de la enfermedad de Parkinson y lo prescribe el neurólogo.
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