Page 89 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

industrial de Garín (Buenos Aires) para darse cuenta que es un laboratorio de vanguardia. Tal es así que comercializa un producto tan sofisticado e innovador como Densulent (insulina glargina en jeringas prellenadas).
| Licencias o segundas marcas: co-marketing
En determinadas circunstancias, el laboratorio vanguardista puede decidir licen- ciar su molécula. Se trata de los mismos productos que el innovador tiene bajo patente, comercializados por otras compañías, por lo general adicionalmente a la empresa pionera, con autorización expresa de esta. Este contrato se plasma por un período de tiempo determinado, donde se cede la documentación del registro del fármaco en calidad de comercializador, a cambio de ciertas com- pensaciones (cantidad económica, derecho exclusivo de suministro, royalty, etcétera). Es lo que podemos denominar un medicamento clónico del original.
De esta manera la compañía vanguardista y el licenciatario venden el mismo producto bajo distinta marca (co-marketing). Las licencias surgen de la necesi- dad de contar con una mayor potencia comercial para cumplir con el objetivo de acelerar la introducción del producto y obtener así una mayor cuota del mercado (en especial con moléculas de alto potencial de ventas). Un caso reciente se dio con la vildagliptina, el hipoglucemiante de Novartis, principio activo licenciado al grupo Bagó. La estrategia fue excelente y los resultados de venta un éxito, en parte gracias al liderazgo de Montpellier en la línea metabólica.
En nuestro mercado se suelen dar este tipo de alianzas estratégicas entre dos empresas, con diversas moléculas y por largos períodos de tiempo. Tales son los casos de Gador y Eli Lilly (olanzapina y fluoxetina combinada con olanzapina) y AstraZeneca y Bagó (tricagrelor y quetiapina). Incluso estas alianzas tras- cienden las licencias, y es habitual observar a Gador lanzar fármacos de la com- pañía norteamericana (duloxetina y atomoxetina), y lo propio ocurre con Bagó y la organización británica (rosuvastatina y esomeprazol).
En ocasiones, la firma pionera otorga la licencia, pero sin participar en el mer- cado. Esto puede suceder por su inhabilidad para explotar su innovación (por ejemplo, carece de una fuerza de ventas preparada para determinado segmento terapéutico) o por intentar llegar a mercados sin alcance (laboratorios sin pre- sencia en Argentina).
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