Page 87 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

para el Covid 19). Adicionalmente, se logra un acceso favorable a las materias primas (principio activo) y ganancias tempranas (por precio alto y falta de com- petencia cuando rige la patente).
Una ventaja menos evidente, aunque igual de importante, es el costo de cambio. En determinados productos, como los antidepresivos o los anticonceptivos, el paciente suele mostrar una mayor fidelidad por la marca, por lo tanto, una vez que venza la patente, el cambio a un genérico no será tan sencillo (por más que se ofrezca a un precio sensiblemente menor).
Pero el liderazgo tecnológico también tiene desventajas. En primer lugar, está el costo de ser pionero, como la inversión en investigación y desarrollo, así como las exigentes aprobaciones regulatorias (una nueva droga requiere de muchos estudios para comprobar eficacia y efectos adversos, y es por ello que la gran mayoría nunca ve la luz del día). Una vez que el producto fue lanzado, hay que transmitir eficientemente la información al médico, así como educar al paciente. Cuando Novo Nordisk lanzó NovoRapid, una lapicera prellenada con insulina de acción rápida, fue necesario explicar el método de administración y los horarios y circunstancias del día (ingesta de comida) para su aplicación.
El innovador también debe desarrollar infraestructura (ej. una máquina especial para un parche hormonal) y fuentes de principio activo (al comienzo hay poca oferta de materia prima por tratarse de algo novedoso, lo que encarece su costo). Por último, el laboratorio se enfrenta a una enorme incertidumbre respecto de la demanda futura sobre un fármaco hasta entonces desconocido.
El genérico es como un “seguidor tecnológico”, cuyos pros y contras son inver- samente proporcionales a las de los pioneros. Las ventajas radican en bajos costos de desarrollo, al evitar las enormes inversiones (y riesgos) que conlleva la actividad de la compañía innovadora. Del mismo modo, al momento del lan- zamiento, el seguidor conoce exactamente las ventas del innovador. Esto le otorga una enorme ventaja ya que en base a esa información decide qué con- centraciones sacar al mercado y cuáles son las presentaciones comerciales más aceptadas.
La desventaja más complicada del seguidor es quebrar esa “capa de asilamiento” que otorga la fidelidad a una marca ya establecida hace tantos años.
87