Page 92 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

Zoloft (sertralina), el período fue más largo ya que existían otros antidepresivos consolidados (más allá de que el producto terminó por convertirse en un block- buster).
Por añadidura, si en la mente del cliente ya existen competidores para la pa- tología que está tratando el medicamento (caso Zoloft), será importante invertir recursos para explicar cuáles son las ventajas de la marca (deben ser reales y tangibles).
Generalmente, en esta etapa el producto no da beneficios debido a las elevadas inversiones que se han destinado en su introducción al mercado.
| Crecimiento
Este período se caracteriza por la aceptación del fármaco por una gran parte de clientes, acelerando así el crecimiento de la demanda y la participación de mer- cado. Esto sucede porque se entienden y comprenden las ventajas que aporta la marca.
Un ejemplo muy ilustrativo se dio con Dolo Asotrex (glucosamina + meloxicam) de Raffo. Las ventas (y beneficios) aumentaron rápidamente Las primeras rece- tas de esta asociación se generaron a través de traumatólogos y reumatólogos y, gracias a los comentarios de las experiencias obtenidas que se trasmitían entre los profesionales y pacientes, el producto terminó siendo adoptado por el clínico médico. Las prescripciones se multiplicaron y se logró un récord de ventas casi sin precedentes.
En esta fase pueden empezar a aparecer nuevos competidores que lanzan moléculas similares (ocurrió con el producto de Raffo, donde una docena de laboratorios sacaron a la calle sus propios “Dolo”). Por lo tanto, es el momento de abordar nuevos segmentos de clientes (urólogos, ginecólogos o cardiólogos que también prescriben antiinflamatorios) y de explotar nuevos argumentos ob- tenidos de estudios clínicos que aportan mejoras en la evidencia de eficacia y seguridad del fármaco (básicamente, es lo que hace el creador de una molécula cuando expira la patente).
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