Page 2 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

RESUMEN

La Venta Directa es un método de distribución de productos al consumidor por medio de personas
(venta cara a cara o revendedora a cliente) que se hace desde fuera del establecimiento comercial,
1
principalmente en el hogar . En la presente, mediante el análisis de la venta directa en el periodo
2001 - 2011, se intenta diagnosticar si la misma puede ser considerada, para las mujeres
argentinas, como una alternativa viable de motivación y oportunidad de ganancia para el
desarrollo y crecimiento personal. Se consultaron y revisaron diversas teorías de la motivación y
ciencias de la administración y se las interrelaciono con los datos obtenidos en la investigación de
campo, mediante la modalidad de cuestionarios y entrevistas a diferentes participantes
(revendedoras, clientes, ex revendedoras y referentes especializados) del modelo comercial de la
industria de venta directa. Por último, se propone el modelo más efectivo que contempla la
motivación como una ventaja competitiva.

ABSTRACT

Direct selling is a selling method where you get to the consumer/ customer through people
relationships. It consists in a face to face/ door to door selling method, generally done by a sales
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representative mainly at people´s home . This document intends to analyze 2001 to 2011 direct
selling periods and tries to diagnose if argentine women considers this selling channel as a
motivation and earning opportunity for personal growth and development. Diverse theories of
motivation and administration sciences have been consulted and were interrelated with data
collected from investigation field. Investigation was focused in current direct selling industry
business model, through questionnaires and interviews to sales representatives, customers, former
sales representatives and concerning specialized, this company´s selling field structure. Finally, we
propose the most effective model that stands “motivation” as a competitive advantage in direct
selling industry.

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Direct Selling Association DSA Asociaciones de Venta Directa (1968).

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 2