Page 33 - CÓMO GENERAR RELACIONES DE EMPATÍA UTULIZANDO EL CUERPO Y LA VOZ

dependen directamente de las características del producto y la información que la persona nos ha revelado durante todo el Discurso de Ventas, principalmente mediante su historia y sus objeciones.
Recuerda:​ El cerebro primitivo decide en función del beneficio VS. sacrificio
El Cuerpo y la Voz​: Una postura relajada y un tono de voz de “no me importa si compras o no compras” es fundamental en este momento del Discurso de Ventas. Si tu presionas al prospecto este presionará de regreso de forma tal que la presión no es el camino. Si el vendedor actúa de forma tal que más parece y suena “como un amigo” que como un vendedor será más probable que el prospecto no sienta que le están vendiendo algo sino que ha encontrado una oportunidad maravillosa.
La motivación busca alejar al Yo Consciente del dolor presentando solo las ventajas del producto en la vida del prospecto de forma que pueda “empujarlo” a tomar la decisión de compra justo cuando está más emocionado. El miedo a la pérdida de un bien escaso y maravilloso o “ser un tonto si no lo toma en este instante” son insinuaciones que en este punto deberían surgir en la mente del prospecto de manera automática.
RECUERDA LOS SEIS ESTÍMULOS DEL CEREBRO REPTIL: 1- El cerebro instintivo está centrado en sí mismo
Todo lo que no sea para él no le presta atención. No tiene empatía ni paciencia.
2- El Cerebro Reptil busca el contraste
Los contrastes permiten al cerebro decidir: Con/sin, mucho/poco, todo/nada. Sin un mensaje claro de contraste ralentiza la toma de decisión. El contraste es el combustible de la toma de decisiones.
3- El código reptiliano es tangible
Mensajes claros, concisos y reconocibles. Nada de abstracciones y complejidades.
4- El cerebro reptil prioriza el principio y final
Mensaje claro al comienzo y repítelo al final. El cerebro reptil no presta mucha atención a la que va en Medio.
5- El cerebro «arcaico» es visual
Lo visual llega inmediatamente al cerebro reptil y activa la toma de decisiones. Eso nos ha permitido seguir vivos ante peligros o potenciales peligros inminentes. El cerebro reptil determina algo como «peligro» y toma una decisión antes de que siquiera llegue la información al cerebro nuevo.
6- El cerebro reptil responde a las emociones
Las emociones hacen que la realidad sea percibida de manera diferente y modifican la toma de decisiones.
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