Page 35 - CÓMO GENERAR RELACIONES DE EMPATÍA UTULIZANDO EL CUERPO Y LA VOZ

Gracias a la Psicología y el Neuromarketing sabemos con certeza que existen patrones comunes a todos los seres humanos que podemos utilizar para establecer relaciones empáticas con ellos. Siguiendo esta línea de pensamiento es posible teorizar tipos de clientes a los cuales se puede ver enfrentado un vendedor y que conviene analizar antes de enfrentarse a ellos.
¿Cuando hablamos de “tipos de clientes” estamos hablando de tipos de personalidad dentro de un proceso de ventas? ¿Acaso es tan sencillo como Tipo de Personalidad = Tipo de Cliente? De ser así bastaría con echar mano a los ​ocho tipos de personalidad identificados por Carl Jung y, a partir de ahí, teorizar ocho tipos de clientes y cómo lidiar con ellos ¿Fácil, verdad? No tanto para el vendedor dominado por su Cerebro Reptil en medio de una venta y que no está en una disposición mental de tipo académico. No es una computadora, es un mamífero que actúa como reptil.
Este predicamento se soluciona utilizando los hallazgos del Neuromarketing que, en aras de la síntesis, identifica y agrupa en solo cuatro tipos de Clientes los múltiples tipos de personalidad, a saber:
● El Asertivo o Conductor
● El Amistoso
● El Expresivo
● El Analítico
De esta forma podemos simplificar las categorías analíticas que puede utilizar el Vendedor y arrojar luces sobre cómo afrontarlas. Pero, antes de entrar en materia, es necesario recordar que la conclusión a la que hemos llegado hasta ahora es que la Empatía es el puente que me permite llegar al Cerebro Reptil del prospecto de forma que pueda conocer su dolor y darle solución con mi producto, de aquí que el objetivo principal de analizar los tipos de comprador sea identificar los elementos psicológicos que le permitirán al vendedor construir relaciones de empatía con dichos tipos de comprador.
1. EL TIPO ASERTIVO O CONDUCTOR
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