Page 36 - CÓMO GENERAR RELACIONES DE EMPATÍA UTULIZANDO EL CUERPO Y LA VOZ

Se caracteriza por ser:
● Competitivo y orientado a resultados.
● Quieren tomar la decisión rápido, por tanto demandan información útil a tal efecto. ● Imediatista
El vendedor puede sentirse abrumado frente a un prospecto que parece impaciente y al cual no es recomendable tratar de “desacelerar” o incluso tratar de traducir, finalmente, si quiere comprar rápido “mejor para mi.” mas vale llegar a la nuez de su demanda sin apegarse a un Discurso de Ventas. Este es el tipo de comprador poco interesado en entablar una relación de empatía y se siente valorado y bien atendido si el Vendedor se centra más en sus demandas que en tratar de conducirlo.
Frente a este Tipo de Prospecto el Vendedor debe:
Asertivo o Conductor.
Reptil​: Ahora sé que sabes lo que quieres Cuerpo:
● ● ●
●
Estoy listo a resolver tu duda Movimientos Energéticos Utilización de la ayuda física.
Voz:
Segura y Propositivo.
Reptil​: No me hagas perder mi tiempo.
● Se ve que sabe
● No pierde el tiempo en responder
● Tiene las respuestas que busco
Me inspira confianza.
La mejor manera de establecer una relación empática es ir directo al grano de forma tal que él se sienta respetado y entendido.
2. EL TIPO AMISTOSO
Se caracteriza por ser:
● Creativo y le gusta hacer cosas nuevas
● Busca en quién confiar
● Le gusta hablar
El vendedor se encuentra frente a un aparente cliente ideal: Es empático, entrega mucha información y te escucha. Pero las apariencias engañan y muchas veces este tipo de Comprador (Si es que esta buscando comprar y no buscando hacer amigos) tienden a tomar el control de la venta haciendo que el Vendedor se salga del Discurso de Ventas y pierda el control de la misma.
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