Page 38 - CÓMO GENERAR RELACIONES DE EMPATÍA UTULIZANDO EL CUERPO Y LA VOZ

Reptil​: Ya se que quieres datos Cuerpo:
● Postura atenta
● Utilizar las manos y apoyo físico.
● Utilización de historias de contrastes y datos.
Voz:
● Candida y Cálida.
Reptil​: No quiero historias, quiero datos.
● Se ve seguro
● Es contundente
● Me convence su lógica. Tiene Razón
Me inspira confianza.
La mejor manera de establecer una relación empática es satisfacer su curiosidad por los detalles de forma clara y precisa de forma que se sienta comprendido.
4. EL TIPO EXPRESIVO O PERTENECIENTE
Se caracteriza por:
● Querer ser parte del grupo o de la historia.
● Le gusta conectar con la persona
● Deciden basados en su instinto.
El Vendedor se encuentra frente a una persona que le transmite la sensación de confianza y rápidamente establece una relación empática suficiente para conocer su dolor, no obstante, no es ahí donde radica su reto sino en involucrar al prospecto personalmente con el producto a través de historias donde el prospecto sea el protagonista o mediante historias de éxito con las que pueda sentirse personalmente identificado.
Frente a este Tipo de Prospecto el Vendedor debe:
Expresivo o Perteneciente
Reptil​: Ya se que quieres ser el protagonista Cuerpo:
●
●
● real.
Postura relajada y cercana + Espejo Utilizar las manos y el rostro
Utilización de historias de éxito y la vida
Voz:
Candida y Energética.
●
Reptil​: Ayudame a pertenecer
● Es como yo
● Le entiendo perfectamente
● Me siento involucrado. Me sirve.
Me inspira confianza.
La mejor manera de establecer una relación empática es resaltar la dimensión humana del producto mediante historias de vida que directa o indirectamente involucran al prospecto.
CONCLUSIONES RESPECTO A LOS 4 TIPOS DE CLIENTES.
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