Page 39 - CÓMO GENERAR RELACIONES DE EMPATÍA UTULIZANDO EL CUERPO Y LA VOZ

En este estudio he propuesto un ser humano Integral y el Neuromarketing propone 4 tipos de clientes diferentes, entonces cabe la pregunta ¿Existen realmente 4 tipos de clientes? ¿Existen 4 tipos de ser humanos frente a un proceso de ventas? Yo lo pongo en duda. En lugar de esto propongo asumir los 4 tipos de clientes como 4 momentos psicológicos por los cuales transita el prospecto a lo largo del proceso de ventas, sin desconocer la posibilidad de que alguno de estos estados predomine en la personalidad algunos prospectos más que en otros, me explico:
El Tipo Asertivo - Conductor: Caracterizado por estar orientado a resultados y no quiere que le hagan perder su tiempo es la persona que encontramos en L​a Introducción ​del Discurso de Ventas Psicológico, especialmente si es una venta en frío. Es el momento donde el vendedor, si quiere establecer una relación de confianza, debe ir directo al grano de forma que el prospecto sienta que se respeta su espacio y su tiempo.
El Tipo Analítico - Lógico: ​Caracterizado por valorar los pros y los contras así como pedir detalles del producto es la persona que encontramos en ​La Presentación ​del Discurso de Ventas Psicológico donde la persona no quiere historias sino datos. La mejor forma en entablar una relación de empatía con el prospecto es darle todos los datos que demande y dejar las historias de lado: Hechos y datos, no palabras.
El Tipo Amistoso: ​Caracterizado porque le gusta hablar y busca alguien en quién confiar, es la persona que encontramos en ​La Historia Corta ​del Discurso de Ventas Psicológico donde la persona ya conoce los datos y los diferenciales del producto y ahora quiere una asesoría. La mejor manera de establecer una relación empática con el prospecto es escuchar y tomar el control de la venta mediante historias que atiendan al dolor del Prospecto mediante el uso del producto.
El Tipo Expresivo o Pertinente: ​Caracterizado por querer ser parte de la historia y tomar decisiones por instinto es la persona que nos encontramos en ​El Cierre y la Motivación ​del Discurso de Ventas Psicológico donde la persona quiere pertenecer y por tanto quiere escuchar cómo se ve personalmente involucrado con el producto o cómo su vida será mejor gracias al mismo y por esta vía emocionarse. La mejor manera de establecer una relación empática es resaltar la dimensión humana del producto mediante historias de vida que directa o indirectamente involucran al prospecto y lo lleven a la emoción.
Finalmente, es necesario recordar la imposibilidad de encasillar al ser humano dentro de absolutos conceptuales, razón por la cual lo conveniente no es casarse con un concepto sino saber combinarlos en aras de encontrar esa configuración única y especial que distingue a cada Prospecto como un individuo
único y un fin en sí mismo.
LOS TIPOS DE CLIENTE DESDE LO EXPERIENCIAL.
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