Page 41 - CÓMO GENERAR RELACIONES DE EMPATÍA UTULIZANDO EL CUERPO Y LA VOZ

Este tipo de cliente puede venir en dos presentaciones: Quien durante el proceso de compra demanda perfección del producto “Que esté a su altura” y Quien durante el proceso de compra haga comentarios ácidos del producto debido a que “Exige altura por parte del vendedor” En ambos casos la solución es la misma: Darle protagonismo y razón en sus ideas antes de exponer las nuestras. El Vendedor debe enmarcar sus palabras en los términos utilizados por el prospecto de forma que se siente totalmente entendido.
Se caracteriza por:
● Hacer muchas objeciones.
● Quiere ser escuchado
● Exige pruebas de calidad.
Frente a este Tipo de Prospecto el Vendedor debe:
Tipo Exigente.
Reptil​: Ya sé que demandas lo mejor para ti.
Cuerpo:
● Actitud Atenta
● Sonrisa
● Asentimineto con la cabeza Voz:
● Comprensiva y Deferente.
Reptil​: ¿Este producto está a mi altura?
● Está interesado en mi punto de vista
● Es amable
● Está abierto a nuevas ideas
● Me respeta y me entiende
Me inspira confianza porque ha entendido que soy especial y me da mi lugar.
La mejor manera de establecer una relación empática es teniendo en cuenta sus exigencias y resolviendo sus dudas en los términos que demanda.
2. EL TIPO NEGOCIADOR
Este tipo de cliente presiona por una mejor oferta, algo extra, algo que lo haga sentir que obtuvo una ventaja adicional. Esta disposición de carácter entendida como mercantilista requiere del vendedor imaginación y la posibilidad de negociar algunos extras del producto. Frente a este tipo de Prospecto el Vendedor debe procurar conducir el proceso de venta cediendo a peticiones siempre y cuando el cliente también ceda en un juego de toma y dame. Existe el peligro de que el Prospecto haga una oferta “en especie” que si bien tiene todo el sentido para él nosotros debemos, sin llegar a rechazar la idea expuesta, presentar una alternativa que le permita cumplir con nosotros si que eso nos implique esfuerzos innecesarios.
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