Page 125 - Demo

מהן מתאימה להקשר אחר, מוצר או שרות שונה ויוצרת משפך שונה ליעד הסופי שהוא פגישה או מכירה.
טלמיטינג פשוט מניח שזמן הנציג שמגיע לפגישה זול, ומתאים במיוחד לעסקים המחזיקים סוכני שטח שכירים., המטרה בטלמיטינג מסוג זה, היא לפתוח את הדלת ולקבוע פגישה מתוך ההנחה שסוכן השטח כבר יתמודד עם הסיטואציה. המאפיין של שיטה זו הוא כמובן ביטול זמן באחוזים גבוהים )במקרים רבים פגישה מתבטלת כאשר הסוכן כבר במקום( ופגישות לא איכותיות, אך היא מייצרת כמות גדולה של פגישות ונסמכת על יכולת המכירה בשטח של הסוכן ועל סטטיסטיקה של מכירות שתהפוך אותה
בסופו של דבר לכדאית.
בטלמיטינג איכותי הגדרת המטרה היא יצירת פגישות טובות. לשם כך, הלקוח הפוטנציאלי צריך להבין את מטרת הפגישה, לגלות ענין במוצר או בשרות ולהסכים לפנות זמן מיוחד לפגישה. בטלמיטינג מסוג זה לא מספקים הרבה אינפורמציה במהלך השיחה הטלפונית אלא מתמקדים ביצירת גירוי
אצל הלקוח ומסבירים מדוע כדאי וחשוב שהוא ייפגש עם נציג החברה
במכירה מוקדמת )Pre-sale( הגישה שונה במהותה מטלמיטינג, משום שהיא מספקת כמות רבה יותר של אינפורמציה ובעצם מתחילה את המכירה כבר בטלפון. התהליך כולל יצירת קירבה עם הלקוח, בירור הצרכים והצגת המוצר. במידה ונוצר אצל הלקוח ענין, נקבעת פגישה עם איש מכירות מקצועי. פגישה זו מתחילה מנקודת פתיחה מתקדמת יחסית של תהליך
המכירה ונועדה לסגור את העסקה.
אני משוכנע שכל מי ששקל אי פעם טלמיטינג קופץ עכשיו ואומר “ככה אני רוצה! ” אך יש לזכור ששרות מסוג זה דורש התמקצעות של איש המכירות הטלפוני, והוא מתאים אך ורק למוצרים ושירותים ספציפיים.
שיחות ליצירת ענין מיועדות למי שניחן ביכולת משמעותית של דחיית סיפוקים. בסוג זה של שיווק טלפוני, הגדרת המטרה של השיחה אינה יצירת פגישה, אלא שיחה ראשונית עם הלקוח כדי לברר אם הוא מכיר את המותג ולאחר מכן לבקש ממנו כתובת מייל למשלוח חומרים רלוונטיים. שיטה זו יכולה להיות אפקטיבית במקרים בהם בעל העסק מסתייג באופן אישי מטלמיטינג, ובכל זאת מעוניין להגיע ללקוחות, מתוך ההנחה שאם יכירו
ויתרשמו יפנו בעצמם על מנת לרכוש את המוצר, שרות.
הרכיבים של מערך טלמיטינג:
“עזוב אותך, למה לסבך כל דבר? אני, מושיב את המזכירה שלי עם ספר טלפונים והיא מתחילה להתקשר ולקבוע לי פגישות, על כל דבר אתה בונה תיאוריות ותוכניות עבודה דחיל רבאק.”