Page 170 - Demo
P. 170
בחברה ליעוץ משכנתאות, מיד עם קבלת הליד, תערך שיחה טלפונית שתאסוף את הפרטים והצרכים של הלקוח. המטרה בפגישת המכירה תהיה לסגור את העסקה ולהתחיל את השלב
הראשון בפעילות.
***
במרפאה לרפואה אסתטית, הפועלת בשוק תחרותי מאד, יתמקד הפרסום ברשת בעידוד הגולשות והגולשים להשארת ליד. מהירות המענה לליד במקרה זה חשובה מאד, ובשלב הראשון יעשה
מאמץ לתאם עם הלקוח המתעניין פגישת יעוץ במרפאה. ***
בחברה המספקת חומרי גלם לקונדיטוריות, יבנה מאגר מידע של לקוחות פוטנציאליים. נציגי משרד המכירות או חברה חיצונית ייזמו שיחות טלפון וינסו לתאם פגישות לסוכני השטח או לבעלים
של החברה.
ניהול משפך המכירות תלוי מאד גם בגישה העסקית של בעל העסק:
בשלוש השנים האחרונות ניהל חיים את סוכנות הביטוח שירש מאביו לגמרי לבד. זאת היה עבורו תקופה סוערת מאד. רגע אחרי שאביו פרש והתנתק לגמרי מהעסק, הרגיש קצת כמו אריה שיצא מהכלוב. הוא גייס שלוש עובדות טלמרקטינג, סוכן שטח, קבע יעדי פגישות וסגירות, והחליט שהגיע הזמן להפוך לסוכנות ששייכת לליגת העל. תוך שנתיים החליף שלושה סוכנים, זומן לעשרות פגישות מיותרות ועל כל שלושה לקוחות שנקלטו, רק אחד היה שווה באמת את המאמץ. הפגישה עם משה, רואה החשבון שלו, הבהירה לו ש”קפץ מעל הפופיק “ובנה מערכת יקרה ולא כלכלית. לאחר חופשת הפסח שחרר חיים את צוות המכירות שלו, השאיר את עובדת הטלמיטינג הטובה ביותר, והנחה אותה לקבוע לו פגישות איכותיות בלבד עם לקוחות חדשים. מספר הפגישות קטן באופן משמעותי, אולם חיים הגיע לפגישות לאחר שהוכן לו רקע מפורט על הלקוח, הלקוחות המתינו לפגישה והתייחסו אליה ברצינות. רמת הוצאות השיווק והמכירות של המשרד קטנה באופן משמעותי וגרף גיוס הלקוחות הפך למתון אך יציב. לאחר שנה סיכם חיים בסיפוק כי מתוך 44
