Page 266 - Demo
P. 266
לריפוי בעיסוק כמעט חסר סיכוי ללא המלצה של נשות המקצוע, נגרות יוקרה נשענת כמעט תמיד על המלצה של אדריכל או מעצב( אך ללא ספק יש גם מקום להעדפה האישית שלכל כבעלי העסק ולמדיניות שאתם
מתווים.
השלבים לבניית מערך שיווק לגורמים מפנים אנשי מקצוע
היכולת לנהל מערכת קשרים אפקטיבית עם אנשי מקצוע בתחומים רלוונטיים, משדרגת את הערך המקצועי של המוצר או השירות, ושלכם כאנשי מקצוע, ומאפשרת לאחר הקמת תשתית יחסים אפקטיבית, מכירות קלות ובמחירים יותר גבוהים. במקרים רבים מערכת היחסים עם איש
המקצוע מייצרת זרם קבוע של הפניות באחוזי סגירה גבוהים.
חברות גדולות בתחום המוצרים לבית מעסיקות, מחלקות שלמות הנקראות, ‘מחלקת קשרי אדריכלים’ ובחברות תרופות ותוספי מזון קיימות מחלקות שיווק ייעודיות לרופאים ואנשי מקצוע. מחלקות אלה מעסיקות תועמלנים
ועובדי שיווק מקצועיים אחרים.
אציג כאן את העקרונות והשלבים על פיהם תוכלו לבנות מערכת שיווק עוצמתית לאנשי מקצוע בתחום שלכם.
תוכנית הפעולה מול אנשי מקצוע כוללת שני מישורי עבודה מרכזיים:
פעילות אחד על אחד )one on one(
מורכבת מארבעה שלבים מרכזיים: א. מיפוי איכותי ומתעדכן של אנשי המקצוע הרלוונטיים. ב. פילוח לסגמנטים שונים וסדרי קדימויות. ג. ניהול מאגר מידע איכותי ומתעדכן. ד. יצירת קשרים מתפתחים מתמשכים בעלי המקצוע )באמצעות שיחות
טלפון ומשלוח חומרים אישיים, פגישות אישיות ועוד..(
על המיומנויות הקונקרטיות לצורך ביצוע הפעילות דנו בפרקים הקודמים. הן כוללות בעיקרן ניהול מאגר מסודר, יצירת קשר טלפוני ותיאום פגישה, שמירה על קשר לאחר הפגישה, וזמינות לשאלות, הדגמות וכו’. אם בפרק העוסק בגיוס לקוחות, דנו בפירוט רב בניהול משפך המכירות, תהליך
