Page 267 - Demo
P. 267
העבודה כאן דומה מאד, להבדיל מהמטרה שאינה מכירה בפועל, אלא שיתוף פעולה המבוסס על המלצה או הפנייה של לקוחות לעסק שלנו.
חשוב לזכור שהתייחסות ללקוחות המגיעים מהפניה של איש מקצוע, דורשת שימת לב מיוחדת משום שהפידבק החוזר מהלקוח לאיש המקצוע, יקבע במידה רבה את המשכיות והיקף ההפניות בעתיד.
לא פחות חשוב, לזכור תמיד לומר תודה, בין אם ההפניה טובה או סתמית ואם נסגרה עסקה, יש להקפיד לשתף במידע, לדווח ולהודות על ההפניה.
פעילות שיווקית רוחבית
פעילות משלימה שמטרתה להעביר את המסרים השיווקיים ולטפטף את המסר על מנת להישאר בתודעה. הפעילות הרוחבית יכולה להיות פעילות on-line )באמצעות שימוש ברשתות חברתיות, ניוזלטרים וכו’( או פעילות
off-line )אירועי לקוחות, השתתפות בתערוכות, הרצאות וכו’(.
יתרון נוסף של הפעילות הרוחבית, הוא ביכולת להגיע למעגלים רחבים יותר של אנשי מקצוע שאין ביכולתנו לייצר פגישות או שיחות טלפון אישיות איתם )בשל קוצר זמן או מיעוט משאבים.( כך למשל, אם קהל היעד שלנו כולל 2000 דיאטנים, ומתוכם החלטנו שאנו רוצים להיפגש עם 100 חשובים הפועלים באזור שלנו, פעילות ברשתות חברתיות, מאפשרת לנו לחבר למסרים ולהצעות השיווקיות שלנו מספר גדולות יותר של אנשי מקצוע, ובהתאם לתגובות שאנו מקבלים להחליט מול מי אנו משדרגים את
היחסים לפגישות וקשר אישי צמוד יותר.
לסיכום
לפרק זה, העוסק בניהול קשרי לקוחות, אני קורא בחיבה ‘הדובדבן’. עצם המיקום שלו בסוף התהליך, חווית העשייה והיכולת להפוך לקוח לנכס, הופכים את העיסוק בלקוחות הקיימים לפעילות החשובה והמספקת ביותר במערך המכירות. בל נטעה, העובדה שלקוח קונה מאתנו שוב ושוב ומנהל אתנו מערכת יחסית חברית מהווה בסיס בלבד. על בסיס זה אנו נדרשים לבנות מערכת סדורה, ממוקדת מטרה ומקצוענית שתהפוך את הלקוחות
לנכס המרכזי ביותר של העסק.
לכל תחום עיסוק, הקשר אחר ושיטה שונה לניהול מערכת היחסים עם הלקוחות הקבועים. זה מתחיל בידיעה של בעל בית הקפה “איך אתה אוהב את הקפה שלך?” וממשיך למערכות הכוללות בינה מלאכותית ופרסונליזציה ממוחשבת. התפקיד שלכם כמנהלים הוא לאפיין את הלקוחות שלכם ולזהות את יכולת ההתפתחות והצמיחה האפשרית איתם, ליצור את
