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Marketing de l’assurance Mastère en Management de l’Assurance

6.2. Politique de distribution dans l’assurance.

Nous avons déjà montré le rôle prépondérant de la distribution dans la réussite
commerciale d’une entreprise.

Il est évident que cette politique doit découler directement des choix
stratégiques opérés par l’entreprise.

• Ainsi, au niveau stratégique, les responsables de l’entreprise doivent
appréhender les grandes mutations de la distribution et ses perspectives à
long terme (car il est long et Coûteux de constituer un réseau ou de

supprimer un réseau).
• GRAPHE : Courbe d’évolution de réseaux ou Maroc.

(Cf. Distribution Internet).
• Ils doivent veiller à l’adéquation réseau-segment cible. En effet, chaque cible

est accessible de manière optimale à un réseau particulier.
• Ils doivent veiller à l’adéquation Coût-valeur ajoutée du réseau et ce,

notamment par rapport aux concurrents.
Ce Coût n’étant pas uniquement la commission versée au réseau (Coût direct)

mais doit tenir compte du partage des taches compagnie-réseau.
• Ils doivent veiller à la qualité de la vente et de l’après vente de ce réseau :

Sélectionner de bons risques, les fidéliser et les développer ; cela est
également un élément clé de la rentabilité du réseau.

Année de formation 2017-2018 28