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Marketing de l’assurance Mastère en Management de l’Assurance

6.3 Animation et organisation du réseau de distribution
6.3.1 Outils de base de l’animation commerciale

D.P.P.O. : la direction participative par objectifs semble le mode de management

le plus approprié à un réseau de distribution. Cela nécessite l’élaboration de
plans d’actions commerciales et de budgets par décentralisation et nécessite
donc l’adhésion et l’appropriation de ces éléments par le réseau
Cela nécessite également la mise en place des outils de suivi et d’analyse des
réalisations par décentralisation (suivi budgétaire, suivi commercial).
▪ Assistance technico-commerciale au réseau :

o Assistance à la gestion interne point de vente et ce, afin d’assurer
une gestion de bonne qualité et de libérer le commercial pour la

vente. Exemple : logiciel de gestion
D’agence.
o Assistance à la promotion et au développement des ventes par la

mise à disposition des vendeurs de Kit commerciaux leur permettant
d’exploiter au mieux leur portefeuille, leurs opérations de

prospection et ce, aussi bien à l’extérieur qu’au comptoir. Exemple :
fichiers partagés, logiciels de ciblage, formation au téléphone.

o Formation technique aux produits (séminaire, hot line….).
o Cette assistance peut être de proximité avec l’intervention des

inspecteurs technico-commerciaux pour les opérations courantes ou
de spécialistes du siège pour des affaires spécifiques.

6.3.2 Outils de développement des réseaux
DIAGNOSTIC D’AGENCE :
L’objet de cet outil est d’établir pour chaque point du réseau de distribution un
diagnostic complet qui intègre des paramètres internes : gestion administrative,
commerciale, qualité et typologie du portefeuille, ressources humaines et
matérielles, chalandise…

Et externes : potentiel commercial local au régional, concurrence… et ce, afin de
dégager une stratégie de développement ad hoc pour le point de vente
considéré.

Année de formation 2017-2018 30