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Communiquer et fédérer 118
Savoir convaincre et communiquer
Pourquoi convaincre ? Comment être persuasif ?
Bien communiquer est la clé du Établir un climat de confiance,
succès de l’organisation s’adapter au contexte, à la
personnalité de l’interlocuteur
Parce que la position hiérarchique
ou l’expérience ne suffisent pas Assertivité, considération positive,
empathie, cohérence, persévérance
Pour obtenir des résultats, susciter la
motivation, la coopération et Maîtriser les aspects verbaux et non-
mobiliser les équipes verbaux
Persuader ou manipuler ? Points d’attention
Manipulation = obtenir quelque Préparer son exposé et ses
chose de l’autre parfois même à son arguments
détriment
Anticiper les objections
Persuasion = viser l’intérêt de l’autre
pour son bien et celui de l’entreprise Être clair, engagé, cohérent
Pourquoi gagner en force de conviction est important en entreprise ?
La communication est un enjeu omniprésent dans l’entreprise. Quel que soit le contexte ou la personne
concernée (collaborateur, manager, client, fournisseur, prestataire) il est indispensable de savoir
transmettre le message le plus adapté afin de convaincre et persuader. Bien communiquer est la clé du
succès de l’organisation.
La persuasion est une des composantes essentielles pour obtenir des résultats, susciter la motivation, la
coopération et mobiliser les équipes.
S’appuyer sur sa position hiérarchique ou sur son expérience ne suffit pas. Pour convaincre du bien-fondé
de son discours, le communicant doit être cohérent et crédible. Il doit également maîtriser les techniques
qui contribueront à développer son charisme. Son pouvoir de persuasion est déterminant pour la
réalisation de ses propres objectifs et pour ceux de l’entreprise. Pour réussir, il doit s’affirmer et jouer de
toutes ses ressources expressives. Ces techniques ne sont pas innées, elles s’apprennent.
Gagner en force de conviction est donc un enjeu primordial pour tout collaborateur.
A quoi dont-on veiller pour argumenter efficacement ?
L’objectif à atteindre et la préparation de son exposé. Développer, démontrer et prouver relève de la
rigueur. Il faut faire preuve de clarté pour favoriser la compréhension, d’engagement pour renforcer le
message, de cohérence pour structurer ses idées et être factuel.
Argumenter et persuader ne s’improvisent pas. Même si préparer est une évidence, il faut y consacrer du
temps et de l’énergie pour démontrer l’expertise de son discours !
La préparation favorisera l’argumentation (positive et constructive), l’anticipation aux objections et aux
réponses à celles-ci et, ainsi, être plus armé pour atteindre son objectif.
En résumé, la préparation du contenu, l’approche et la logique sont les clés pour argumenter efficacement
et favoriser l’adhésion.
Dans quelles situations est-il utile d’avoir développé son argumentation et son talent de persuasion ?
En toutes circonstances il est utile d’argumenter efficacement et mettre en exergue sa persuasion.
Présenter un projet, convaincre un recruteur, défendre une opinion, négocier un contrat, formuler une
demande, gérer les situations de crise dans la conduite du changement… de nombreuses situations font
appel à notre force de conviction. L’objectif est d’affirmer sa persuasion afin obtenir des résultats.
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