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Corrigé du cas N°4
Classification du verbal et non verbal
1- Il s’agit de faire une comparaison entre ce qui a été énoncé comme
informations en continue par (A) et ce qui va être relaté par (B) selon ses
niveaux de perceptions.
L’écart constaté permet donc de prendre conscience des niveaux de
perceptions qui peuvent exister entre le vendeur et le client.
L’effort du vendeur de s’approcher du niveau de perception du client de s’y
insérer pour le ramener vers la sienne.
Rien ne sert de relater notre propre perception mais plutôt créer des ponts
de communication entre les deux.
2- Le participant dans le rôle (B) classe objectivement et à chaud ses niveaux
de perception quand il a relaté les informations reçues.
3- Le troisième exercice est une illustration de la communication non verbale
et la dimension qu’elle peut prendre en terme d’interprétation.
Le débriefing mettra l’accent sur l’écart entre l’information réelle et
l’interprétation.
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