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Corrigé du cas N°3
La dimension Non verbale dans l’acte de vente
Situation 1 : Un client vous fait attendre plus d’un quart d’heure.
Je suis un commercial qui se respecte, passé un quart d’heure, je prends congé
courtoisement auprès de l’assistante, vu un engagement relatif à un autre rendez-vous,
et essaye d’obtenir un autre rendez-vous.
C’est une preuve de professionnalisme, un commercial qui attend indéfiniment peut
donner une impression d’acte exceptionnel d’un commercial trop demandeur.
Situation 2 : Vous êtes chez un client au bureau, vous rentrez, il garde toujours ses yeux
sur son ordinateur sans se soucier de votre présence.
Je suis visiblement face à une personne à grande bulle, j’attire son attention avec une
salutation respectueuse et j’attends qu’il m’invite à m’asseoir. Je prends une posture
neutre dans mon siège.
Situation 3 : Le client assis à son bureau confortablement avec un air perplexe et une
position vers l’arrière.
La grande bulle est visiblement apparente, je suis face à un client méfiant, Je m'assois
après invitation, j’entame mon entretien de manière professionnelle et j’essaie de réduire
la bulle à travers l’échange constructif.
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