Page 15 - Conducteurs de formation_OI

Opérations d’Engagement

Brevet Bancaire Métiers – Spécialisation OBO Conducteurs de Formation

2. L’étude des prélèvements sur un compte est riche d’enseignements car elle permet de mieux
connaître les habitudes de nos clients :
· Présence de crédits : prélèvement d’organismes de crédit ou d’autres banque. Cela
signifie que nous ne sommes pas le seul interlocuteur financier de notre client et qu’il existe
peut être un endettement extérieur. Il s’agit d’une réelle opportunité commerciale.
· Plusieurs crédits à la consommation : n’y a-t-il pas une proposition globale à faire,
éventuellement moins coûteuse pour le client ou un risque de dépassement de capacité de
crédit ?
· Crédit immobilier : savions-nous que notre client était propriétaire ?
· Autre banque : quel mouvement lui est confié ? Quels produits et services notre client
détient-il ?
· Prélèvements divers : assurance vie, assurance IARD, fournisseurs d’accès sur Internet,
etc. nous permettent également une démarche commerciale appropriée.

Cas N°5 :

1. Il y aura lieu de vérifier et contrôler :

Sur le plan juridique :
- l’état civil.
- le domicile.
- la nationalité.
- la capacité civile.
- la capacité bancaire.
Sur le plan technique :
- un justificatif d’identité (CIN, passeport).
- l’interrogation du SCIP de BAM.
Sur le plan commercial :
Il y aura lieu de conduire l’entretien avec tact et méthode afin de :
- collecter un maximum d’informations sur les clients, notamment :
leur situation familiale,
leur activité professionnelle (pour les classer en pro ou en particulier),
la composition de leur famille,
leurs motivations,
les raisons qui les conduisent à vous consulter,
leur patrimoine,
etc.
- S’il s’agit d’un client professionnel, essayez d’ouvrir un compte pour l’activité professionnelle
et un compte pour ses besoins privés.
- Identifier les projets plus ou moins proches afin de prévoir un suivi commercial dans le
temps.
- Détecter les intentions futures des clients quant à la nature et la qualité de vos relations
(simple compte de caisse, placements, crédits, etc.).

CIFPB Année de formation 2016-2017 14/73