Page 15 - Conducteur de formation_OI_Neat

Opérations à l’international

Brevet Bancaire Métiers – Spécialisation OBO Conducteur de formation

Etude de cas : Importation de pièces détachées d’automobiles en provenance d’Italie

 Module I : Négociation commerciale et contrat de vente_Enoncé

Négociation commerciale entre acheteur/vendeur (contrat commercial)

Fiche rôle importateur Fiche rôle exportateur
Objectif : Objectif :
Conclure un contrat commercial (Négocier les conditions et Conclure un contrat commercial (Négocier les conditions et
rédiger ensemble la facture pro forma) avec M ou Mme rédiger ensemble la facture pro forma) avec M ou Mme
Pelizzari, gérant(e) d’une société italienne avec laquelle vous Bouzerktoun, gérant(e) d’une société marocaine d’importation
êtes en bonne relation d’affaires depuis de nombreuses avec laquelle vous êtes en relation depuis de nombreuses
années. Vous n’avez jamais eu à vous plaindre mais années. En raison du contexte général difficile, vos banques
récemment, vous avez reçu des propositions commerciales italiennes sont plus regardantes quant aux financements
d’une société chinoise qui présente des garanties qu’elles vous accordent. Ceci vous oblige à renégocier avec
rassurantes et propose des tarifs plus compétitifs que ceux votre client les conditions de vos relations commerciales.
de votre partenaire italien. Vous souhaitez en profiter pour
renégocier les conditions que vous applique le partenaire Informations générales :
italien. Société Belly Négoce Casablanca / 74, Bd Sidi abderrahman
– Beauséjour / Casablanca – Maroc / Tel 022 23 65 48/50 /
Informations générales : Fax : 022 23 65 51
Industria Condensatori Electrolicia - Negital SRL / Via de
industria 95/103 – 20020 – arese (MI) / Milano – Italie / Tel Guide de négociation :
02 / 9787643 / Fax : 02 / 9787922  Demander la nature de marchandises demandées par
l’importateur.
Guide de négociation :
 Informer l’importateur sur le prix unitaire de chaque produit.
Votre budget global équivaut à la contre valeur de
25.000,00 €. - Filtre à Gasoil pour moteurs : 48,5 €.
 Indiquer la nature des marchandises et les quantités à - Filtre à Huile pour moteurs : 1,75 €.
importer : - Filtre à Air pour moteurs: 12,5 €.
A partir de 20.000€ de commande, remise de 1%. A partir
- Filtre à Gasoil pour moteurs : 150 U de 30.000€, remise de 2%.
- Filtre à Huile pour moteurs : 3.000 U
- Filtre à Air pour moteurs : 550 U  Désigner les caractéristiques de ses produits :
 Demander des informations détaillées sur la marchandise : - Poids Brut Total : 2500 Kg.
- Poids Net Total : 2.200 Kg.
- Poids brut. - Conditionnement : 30 cartons groupés sur 3 palettes de
- Poids net. 70 x 40x 50 cm.
- Conditionnement d’emballage.  Négocier le mode de paiement. Vous voulez que le client
 Déterminer et négocier le prix de la commande et fixer les vous règle à vue et non plus à 90 jours comme dans le
quantités définitives. passé. Si le client refuse, vous rompez la relation.
 Négocier le mode de paiement. Vous voulez régler les  Préciser à l’importateur le port de départ et désigner avec
futures opérations par virement simple. Si le lui le port de destination :
fournisseur refuse, vous rompez la relation. -
 Précisez le moyen de transport (transport maritime). Port de départ : Gênes.
 Désigner avec l’exportateur le port de départ et lui préciser  Se mettre d’accord sur le mondant FOB et Fret :
le port de destination : - Montant Fret : 1.000,00 €.
- Port de déchargement : Casa Port.  L’exportateur transmet à son partenaire les informations
 Spécifier les conditions de livraison : Coût et fret. suivantes :
 Fixer la date d’expédition : Le plus tôt possible avant le - Code Swift : BPMIIMMAXXY
30/08/2018. - N° de Compte à la Banque Populaire AG 15 C/C 1266
MILANO ITALY
- Fixer la date d’expédition : Le plus tard possible après
le 15/08/2018.

1. Par jeu de rôle importateur/exportateur, les deux parties doivent négocier et conclure un contrat
commercial qui réglemente l'ensemble des conditions et formalités pour effectuer cette importation.

2. Une fois le contrat commercial conclu, les deux parties procèdent ensemble à l’établissement de la
facture pro forma (Annexe 1 – Modèle facture pro forma).

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