Page 48 - Manual técnicas comerciales

referimos a la conducta no verbal, la cual engloba, no sólo la voz, su ritmo,
pausas, etc., con que las pronunciamos, sino también, la expresión de

nuestro rostro, posturas y cualquier otra manifestación que proviene de
nuestro cuerpo.

Sin querer dar cifras, se puede afirmar que la información que encierra

la conducta no verbal es, con mucho, superior a la verbal. Además, ésta es
también más precisa y fiable que aquélla.

La comunicación no verbal es inconsciente, por lo que no miente jamás,

este aspecto confiere al/la negociador/a observador/a, una cantidad de
información que le facilita el conocimiento del estado de ánimo de su

interlocutor/a, a la vez que le permite contrastar dicha información con la que
aquél/lla le ofrece con su mensaje verbal, detectando así las incongruencias

que podrían ser muestra de falsedades o, al menos, de falta de
convencimiento por parte de la persona que se expresa de tal manera.

Es cierto que se pueden forzar algunos gestos para dar falsas

apariencias de sinceridad, dolor o cualquier otro sentimiento. Los actores y
actrices consiguen este efecto en su trabajo, pero, si se observan con

profundidad otros rasgos, que podrían llamarse secundarios, la incongruencia
aparecerá en alguno de ellos.

Además, el actor y la actriz trabajan unas horas al día, va oculto tras

su maquillaje y disfraz y está situado lejos del público, rodeado de elementos
que ayudan a creer lo que se ve. Incluso en el cine, donde se observan planos

próximos, existe gran cantidad de trucos para hacer parecer lo que realmente
no es.

Dicho de otra manera, aunque usted se adiestre para adoptar posturas

de brazos abiertos, palmas hacia arriba o cualquier otro gesto sinónimo de
sinceridad, si está mintiendo, sin lugar a dudas su tono muscular facial, su

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