Page 49 - Manual técnicas comerciales
P. 49
mirada, su sonrisa o algún otro detalle le delatará frente al/la observador/a
hábil.
Sugerimos un clásico ejercicio de PNL: pídale a un/a amigo/a que
piense en algo muy agradable y observe. Sin duda apreciará cambios en su
rostro, su postura, su color de piel y muchos más indicadores de su estado
de ánimo. Después puede pedirle que piense en algo muy desagradable que
le ha ocurrido recientemente y volver a observar. Con toda seguridad que
detectará nuevos cambios, aunque usted sea un/a observador/a poco
avezado/a.
A la operación descrita, la PNL, se denomina calibración. Debe decirse
que la facilidad con la que tradicionalmente se inducía a evaluar el
comportamiento no verbal, está sufriendo importantes cambios en la
actualidad. Calibrar no significa juzgar.
El ser excesivamente dogmático/a juzgando las posturas, sin tener
seriamente en cuenta el contexto, puede inducir a graves errores de
apreciación, un simple ejemplo, una persona que cruza los brazos, puede
estar sintiendo sencillamente frío y no adoptando una actitud defensiva.
En otras palabras, hasta hace poco se enseñaba a detectar
características de las personas por su conducta no verbal, de manera que
un/a interlocutor/a en postura erguida y mirada de arriba abajo que asomaba
sus pulgares con sus manos introducidas en los bolsillos del chaleco daba
claras muestras de prepotencia y dureza. Con la PNL se aprende simplemente
a calibrar lo observado.
La PNL introduce otro aspecto importantísimo dentro de la conducta no
verbal, la sincronización. Se llama sincronizar a armonizar nuestros gestos y
paralenguaje con el de nuestro/a interlocutor/a.
Como puede comprenderse, se necesitará una buena calibración para
ser capaces de sincronizar adecuadamente.
49
