Page 59 - Juan Angiano IPOI

6. Delegaciones

Las delegaciones propias se tienen que instalar en locales de propiedad ajena que
se alquilan y se suponen en una oficina administrativa y equipo de fuerza de ventas,
que actúan sobre los detallistas.

La organización vendedora, tanto si se encomienda a mayoristas independientes
como si se realiza a través de delegaciones, es común para los productos L y T los
mismos vendedores y negociadores se responsabilizan de ambos productos.

Por tanto, el número total de vendedores resultara de multiplicar los vendedores
decididos para una delegación por el número total de delegaciones que posea la
empresa.

7. Mayoristas

Los mayoristas independientes, que se utilicen en las zonas de cada mercado,
cobrarán por el desempeño de su función un 8% del PVP de las unidades normales
vendidas a través de ellos, y un 6,5% del PVP de las unidades vendidas en
promoción.

Estos porcentajes serán iguales en A, B e Y, y como ya se ha mencionado incluye
el transporte desde el mayorista hasta el detallista. En el caso del mercado Y,
también incluye el arancel.

8. Gestión comercial y distribución física.

La acción comercial se realiza con recursos humanos que actúan sobre los
detallistas y que logran pedidos negociando con ellos, además de controlar la
presencia del producto en los establecimientos. En territorios grandes se requiere
que estos recursos humanos (fuerza de ventas) estén lo suficientemente próximos
a los detallistas, por lo que se hace necesario dividir el territorio en varias zonas
controladas por una oficina comercial.

Las ventas que logren las oficinas, cada una en su zona, deben de ser distribuidas
desde plataformas (almacenes) que pueden ser una o varias por zona. Estas
plataformas deben situarse de forma que los costes de aprovisionarlas desde
fábrica, más almacenar ciertos stocks, más redistribuir los productos a los
detallistas, sean mínimos; pero teniendo al mismo tiempo el objetivo esencial de
que los clientes (detallistas) sean puntualmente atendidos sin que se produzcan
fallos en la cadena de aprovisionamiento (rotura de stocks).

De todo lo anterior se deriva que el número total de plataformas pueda o no coincidir
con el número de zonas establecidas para la gestión comercial. La oficina comercial
de cada zona (sea mayorista o delegación) procederá de forma que todos los
pedidos que logre sean servidos desde las plataformas que tenga asignadas a su