Page 87 - Manual Dependiente de comercio
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6.2. BENEFICIOS
Los beneficios del producto son lo que cada una de las
características técnicas ofrecen al cliente: ¿cómo se beneficia el cliente al
tener o usar un producto con unas características determinadas y no otras?
¿En qué beneficia cada característica técnica al cliente?
Vender beneficios está directamente relacionado con satisfacer las
motivaciones de compra que impulsan al cliente. Cuando satisfacemos los
motivos de compra es cuando realmente se está efectuando la venta.
Cuanto más incida el vendedor en los beneficios que satisfarán las
motivaciones de compra de su cliente, mayores posibilidades hay de un
cierre positivo de la venta.
6.3. ARGUMENTOS DE VENTA
En esta fase, empleamos argumentos de venta. Un argumento de
ventas es hablar de una característica técnica del producto y el beneficio
que esa característica técnica tiene para el cliente, en qué beneficia al
cliente que el producto posea esa característica.
Debemos emplear aquellos argumentos de venta que están
directamente relacionados con las motivaciones de compra del cliente y no
emplear aquellos que no se relacionan con esas motivaciones, puesto que
seguramente no le dirán nada al cliente.
Siempre se deben explicar los beneficios. Explicar una característica
implica, pero no dice, que es lo que el producto hará por el cliente. Nunca se
da por hecho que el cliente sabe el beneficio de lo que compra.
No importa lo obvio que pueda parecer el beneficio de la
característica de un artículo, el vendedor tiene la obligación de explicárselo
al cliente con claridad y detalle, asegurándose de que comprende el
beneficio.
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